B2B 마케팅은 개인(일반 소비자)이 아닌 기업을 상대로 상품(또는 서비스)을 판매합니다. 이 때문에 제품을 실제로 사용할 실무자와 구매 결정자가 다른 경우가 많다는 특징이 있지요. 또 구매 금액이 비싸거나, 한 번의 구매가 기업의 성과에 장기간 영향을 끼칠 가능성도 높습니다. 리스크가 큰만큼 (한 명의 독단적인 판단보다) 여러 사람이 오랜 논의를 거쳐 이성적 판단 하에 구매되는 경향이 있지요. 바꿔 말하면, B2B 마케팅은 최종 전환까지 부단히 많은 허들을 넘어야 한다는 것입니다. '산 넘어 산'과 같이 숨막히는 허들 넘기를 위한 B2B 마케팅 필살기 4가지를 준비했어요. 우리 팀이 누락하고 있는 부분은 무엇인지 확인해 보세요.
필살기 1 : 💫 오프라인 행사
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groobeers 2024 현장 스케치 (출처 = 그루비)
지난 5월 AI 통합 마케팅 솔루션 '그루비(groobee)'는 서울 코엑스 데블스도어에서 'groobeers 2024' 밋업 행사를 열었습니다. 캐주얼한 분위기에서 시원한 맥주를 마시며 이커머스 업계 현황과 비즈니스에 대한 고민을 나누는 시간으로 마련되었는데요. 현장에서는 주목해야 할 마테크 솔루션 트렌드와 대응 전략, 생성형 AI 활용 전략에 대한 깊이 있는 발표와 함께 그루비를 만드는 9개 팀 리더들과의 네트워킹 세션이 펼쳐졌습니다.
CMI(Content Marketing Institute)가 올해 초 B2B 마케터를 대상으로 진행한 서베이1)에 따르면 가장 인기 있는 B2B 마케팅 이벤트는 오프라인 행사, 즉 '대면 이벤트'인 것으로 나타났습니다. 응답한 B2B 마케터의 60%가 연내 오프라인 행사를 활용할 계획이라 밝혔는데요. 직접적인 네트워킹 기회는 우리 제품에 대한 심층적인 정보 공유를 가능하게 합니다. 기존 고객의 피드백을 더 잘 수집할 수 있지요.
CMI 서베이 결과에서 온/오프라인 행사 관련 흥미로운 차이점도 발견되었습니다. 마케터들은 오프라인 이벤트와 온라인 웨비나를 각각 다른 목적으로 참여한다고 밝혔는데요. 온라인에서는 심층적인 지식 획득을 원하지만, 오프라인에서는 상품에 대한 정보를 얻고 데모를 체험하는 것을 원한다고 답했습니다. 즉, 온라인 행사는 사용자가 이미 답을 알고 있는 상태에서 더 깊이 있는 정보를 취득하려는 의도인 반면 오프라인 모임은 ①문제에 대한 해결안 제시, ②확장적으로 선택할 수 있는 여러 옵션에 대한 정보, ③제품으로 얻을 수 있는 효익의 가시화에 대한 니즈를 해소할 수 있어야 합니다.
[+ 추가 Tip]
✅ 오프라인 모임에서 자연스러운 무드의 영상 콘텐츠를 만듭니다.
✅ 현장 사진을 활용한 콘텐츠를 만들어 소셜 미디어에 업로드합니다.
필살기 2 : 💫 소셜 미디어 활용
마케팅 컨설턴트 김보경 본부장은 자신의 저서 'B2B 마케팅으로 밥 먹고 살기'에서 "페이스북, 인스타그램 등 SNS도 B2B 마케팅의 리드 제너레이션 캠페인에 효율적으로 사용할 수 있다"고 말합니다. 과거 B2B 마케팅에서는 비효율을 이유로 장려하지 않았던 SNS 플랫폼이 새로운 리드 그룹을 형성하는 도구가 될 수 있다는 의견인데요. SNS 플랫폼에 콘텐츠를 공유하면 웹사이트 트래픽이 2배 이상 증가한다는 조사 결과2)가 그의 의견을 뒷받침하고 있습니다.
다양한 크리에이티브 소프트웨어 제품과 마케팅 솔루션을 판매 중인 어도비(Adobe)는 소셜 미디어를 영리하게 활용하는 대표적인 기업입니다. 인스타그램 등 채널을 통해 제품을 홍보하고 고객 반응과 참여를 이끌어내고 있는데요. 어도비 제품을 사용하는 예술가의 작품, 제품의 신규 기능을 활용한 작품 영상 등을 소재로 활용합니다. 시각적으로 흥미롭고 매력적인 피드로 유저의 눈길을 사로잡고 있지요. 뿐만 아니라 제품을 사용 중인 고객이 자신을 태그하여 소통할 수 있도록 다양한 컨테스트와 프로모션을 열고 있습니다. 소셜 채널 운영을 통해 확보한 팔로우 그룹은 어도비의 잠재 고객 그룹입니다. 친밀감 있는 소통으로 브랜드와 제품의 가치를 이해한 팔로우들은 미래의 예비 고객으로 둔갑하는 것입니다.
[+ 추가 Tip]
✅ 소셜 미디어 운영 시, 운영 목적과 KPI 설정을 분명히 해야 성공적인 결과를 볼 수 있습니다.
✅ 경쟁사가 소셜 미디어를 어떻게 운영하는지 분석 후 컨셉을 구상합니다.
필살기 3 : 💫 E-BOOK 제작
우리 기업이 가진 고유의 인사이트와 노하우를 활용해 전자책과 같은 리소스를 제작하세요. 업계 동향을 담은 인사이트 리포트 또는 고객 성공 사례집을 발간할 수 있는데요. 특히 고객 성공 사례집은 우리 제품이 고객의 문제를 어떻게 해결했고, 이를 통해 어떤 성공적인 결과를 달성했는지에 대한 내용을 담을 수 있기 때문에 잠재 고객에게 매우 매력적으로 제품을 알릴 수 있습니다. 기존 고객에게도 계약 연장 및 유지의 근거가 됩니다. 타사의 성공 사례를 확인하며 아이디어를 얻을 수도 있고, 제품에 대한 활용성을 더 높이는 계기가 될 수도 있거든요.
E-BOOK을 다운로드한 신규 리드에게 이메일 등 후속 조치로 관계를 계속 이어나갑니다. E-BOOK을 다운로드한 고객은 관련 제품군에 대한 관심이 높거나 문제 해결 의지가 높은 고객입니다. 우리 기업이 제공할 수 있는 다음 선택지에 대한 안내가 필요합니다. 또한 가능하다면 정기적으로 리소스를 발행하는 것이 좋습니다. E-BOOK과 같은 리소스는 신규 고객 그룹 수집에 효과적일 뿐만 아니라 기존 고객에게도 지속적으로 제공할 리소스가 됩니다.
[+ 추가 Tip]
✅ E-BOOK 다운로드 페이지에 CTA(Call to Action) 버튼을 추가하세요. 이 버튼으로 고객에게 다음 단계(상담, 무료 체험, 데모 신청)의 선택지를 제안합니다.
✅ 만족도 조사를 통해 다음 리소스에 대한 기획 및 개선 아이디어를 수집할 수 있습니다.
필살기 4 : 💫 뉴스레터 활용
플래티어 뉴스레터 7월 1호, 2호 (출처 = 플래티어)
이메일은 B2B 마케터에게 오랫동안 사랑받아온 효과적인 B2B 마케팅 도구입니다. CMI 서베이 응답자의 98%가 업무 관련 이메일 뉴스레터를 구독하고 있고, 49%의 마케터가 5개 이상의 뉴스레터를 구독 중이라고 밝혔는데요. 뉴스레터와 같은 이메일 마케팅 도구를 활용하면 새로운 리드 수집과 기존 고객과의 관계 유지라는 두 마리 토끼를 잡을 수 있습니다. 뉴스레터를 통해 양질의 정보와 영감을 전달하며 자연스레 제품을 노출합니다. 이 같은 리드 너처링 과정을 통해 잠재 고객을 설득하여 구매 전환의 허들을 넘는 것입니다.
플래티어도 가장 좋은 콘텐츠만을 담은 뉴스레터를 발행하고 있습니다. 매월 격주에 한 번씩 발행되는 뉴스레터에는 업계 동향과 트렌드, 다양한 기업 고객과의 협업으로 얻은 플래티어만의 인사이트, 현업 담당자에게 팁이 될만한 양질의 콘텐츠를 담고 있는데요. 플래티어 뉴스레터가 궁금하다면, 아래 배너를 클릭하세요! 플래티어가 엄선한 콘텐츠를 빠르고 손쉽게 만날 수 있습니다.
출처
1) 독일 글로벌 시장조사기관인 Statista 설문조사 결과, 2023
2) 클라우드 기반 웹 제작 플랫폼 Wix.com 고객 조사결과
