고객의 사다리 위, 더 높이 올라가는 법
① 우리 브랜드의 위치를 파악하세요!
마케팅 전략가 알 리스는 "누구에게든 특정 카테고리 브랜드명을 대라고 했을 때 7개 이상 대는 사람은 거의 없을 것"이라고 말하며 고객의 사다리 디딤대 수를 최대 7개로 추정했습니다. 우리 브랜드가 현재 고객의 몇 번째 사다리 디딤대 위에 섰을지 현실을 확인하세요. 혹시 특정 카테고리의 브랜드 인지도 조사에서 우리 상품이 7위권에 들지 못했다면 고객의 사다리에 올라서지도 못한 상태라 할 수 있습니다.
② 사다리는 한 칸씩 올라가세요!
목표를 너무 낮게 잡는 것 같나요? 하지만 현실에서는 이 싸움이 가장 치열합니다. 알 리스는 "당신의 시장점유율은 아래층 브랜드의 2배, 위층 브랜드의 절반일 가능성이 크다"라고 말했는데요. 위에서 예로 들었던 맥주 시장점유율을 살펴보면 2023년 기준 1위인 오비맥주 '카스'의 점유율은 38%, 2위인 하이트진로의 '테라' 점유율은 12%인 것으로 나타났습니다. 오래 사랑 받은 브랜드일수록 팬층이 두텁기 때문에 차근차근 한 단계씩 올라서는 전략을 세워야 합니다.
③ 필승법 : 더 낫거나, 다르거나
사다리에서 한 단계 올라가는 필승법을 공개합니다. 위층 브랜드보다 우리 상품이 다양한 면에서 월등히 훌륭하다면 이것을 강조하면 됩니다. 만약 더 나은 점이 없다면 차별점을 강조해야 합니다. 고객에게 차이를 인정 받는 것만으로도 층계 뒤집기가 가능하기 때문이에요. 고객의 사다리 더 높이 올라가는 방법에 대해서는 이어지는 2편 콘텐츠에서 자세히 다루겠습니다.
2편 콘텐츠 바로가기 [클릭]
출처 :
1) 유로모니터, Carbonates in South Korea 기준, 2020.12
2) Cannibalization, 신상품으로 인해 기존 판매하던 상품의 수익 및 점유율이 감소하는 현상
3) 2024.5월 기준, TOPDaily '맥주 1위' 탈환 총력…와인시장 부활도 주목