D2C의 인기는 계속된다 📈

최근 이커머스 성장이 둔화되면서 기업들은 유통 비용 절감, 가격 경쟁력 제고, 충성고객 형성, 고객 데이터에 기반한 성과 개선, 차별화된 고객 경험 제공 등 다양한 이유로 D2C(Direct to Consumer) 모델을 채택하고 있습니다. D2C는 고객에게 상품을 직접 판매하는 온라인몰을 의미하는데요. 나이키 등 글로벌 기업을 필두로 국내에서도 다양한 업종의 기업들이 D2C 전략을 실행하고 있습니다. 

글로벌 시장조사 전문기관 Statista에 따르면 미국의 D2C 매출은 2021년 1,283억 달러(약 165조 원)에서 2024년 2,129억 달러(약 274조 원)로 커질 것이라 관측했는데요. 미국의 D2C 매출은 2019년부터 상승세를 유지하는 상황입니다. 

미국 D2C 매출액 (출처=Statista)

컨설팅사 KPMG는 국가별 D2C 채널의 구매 비중을 발표했습니다. 여러 나라 중에서도 중국의 D2C 매출 비중이 가장 높았는데요. 중국은 전체 온라인 구매의 약 1/5(19%)이 D2C에서 발생하고 있었습니다. 뒤이어 미국의 경우, 전체 온라인 구매의 1/6(17%) 가량이 D2C 매출인 것으로 나타났습니다. 우리나라의 상황은 어떠할까요? 영국, 독일과 어깨를 나란히 하며 전체 매출의 8%가 D2C에서 발생하는 것으로 확인되었습니다. 

국가별 전체 온라인 구매 중 D2C 비중 (출처=KPMG Global)

또 다른 시장조사기관 Insider Intelligence에서도 흥미로운 결과를 내놓았는데요. 지난 2022년 D2C 브랜드의 매출액 성장률을 비교해 보았는데 그 결과, 음식·밀키트 배달 서비스인 Blue Apron, Hello Fresh 두 업체를 제외하면 높은 D2C 매출액 성장률을 기록한 기업이 모두 패션 브랜드인 것으로 나타났습니다. 

2022년 D2C 브랜드의 매출액 성장률 비교 (출처=Insider Intelligence)

이 같은 상황은 국내에서도 다르지 않은데요. 한 설문조사 결과에 따르면 국내 소비자의 65%가 D2C에서 상품을 구매한 경험이 있는 것으로 나타났습니다. 특히 MZ세대일 수록 유통업체를 통하지 않고 직접 브랜드 자사몰에서 상품을 구매하는 비중이 높은 것으로 확인되었습니다. 

D2C, 여전히 유효한 이유 🤔

1) 고객 취향은 늘 변하니까요

요즘 고객은 그 어느 때보다 최신 기술과 트렌드에 민감합니다. 고객들은 언제 어디서나 다양한 디바이스를 통해 원활히 쇼핑하기를 원하지요. 어디에선가 흥미로운 쇼핑 방식이 탄생하면 호기심을 갖고 시도해 보려는 고객이 많습니다. 또한 고객은 점점 더 자신이 추구하는 가치와 라이프스타일에 맞는 상품을 찾고 있습니다.  기업은 D2C를 통해 차별화된 스토리와 가치를 고객에게 직접 전달할 수 있고, 충성 고객과 돈독한 관계를 계속 이어나갈 수 있습니다. 브랜드만의 진정성을 전하는 것, 그리고 고객에게 개인화된 가치를 선사하기 원한다면 D2C는 여전히 필수적인 환경입니다. 

2) 최적의 브랜드 경험은 매출로 이어지니까요

기업은 고객에게 상품을 직접 판매함으로써 유통 마진을 개선할 수 있습니다. 고객에게 더 저렴한 가격을 제시하거나 더 많은 혜택을 줄 수 있지요. 컨설팅사 KPMG는 기업이 D2C 전략을 통해 최대 40%까지의 유통 비용을 줄일 수 있다고 말합니다. 마케팅 비용, 고객 유치 비용은 증가할 수 있지만 상품 구성이나 가격, 프로모션 등 많은 부분에서 기업 스스로 통제권을 가질 수 있다는 이점이 있습니다. 포브스(Forbes) 조사에 따르면, 86%의 고객들이 좋은 경험을 제공하는 기업에는 더 많은 돈을 지불할 의향이 있는 것으로 나타났는데요. 브랜드의 고유 정체성과 이미지로 점철된 자사몰에서 장기간 소통으로 만들어낸 충성 고객 그룹은 기업에게 더 많은 수익을 안겨줄 수 있습니다.  

3) 고객 데이터를 제대로 분석할 수 있으니까요 

D2C 자사몰을 운영하면 고객 데이터를 쉽게 얻고 분석하여 활용할 수 있습니다. 고객이 쇼핑몰을 방문한 후 발생하는 모든 데이터는 고객에 대한 많은 정보를 내포합니다. 고객의 취향, 관심사, 좋아하는 상품 스타일, 오래 체류하게 만든 기획전, 이탈 원인까지 고객의 행동 데이터 속에 담겨 있는데요. 기업은 이 데이터를 수집해 고객의 고통점(Pain point)을 해소하고, 이벤트 아이디어를 도출하고, 크로스 셀링(Cross-selling)과 업셀링(Up-selling)의 기회를 잡는 것은 물론 궁극적으로 브랜드 가치를 높일 수 있습니다.

4) 오프라인 매장도 경쟁 상대가 되었으니까요 

변화하는 소매 시장 환경도 무시할 수 없습니다. 최근 전통적인 오프라인 매장들은 온라인 매장을 만들고, 온라인 쇼핑몰은 오프라인 고객 접점을 위해 팝업 스토어를 여는 등 서로의 영역을 넘나들며 경쟁 중입니다. 특히 오프라인 매장에서 충성도 높은 팬층을 보유한 브랜드는 D2C 브랜드와 제휴하거나 자체 온라인 쇼핑몰을 구축하고 있는데요. 새롭게 온라인 시장에 뛰어들었지만 경쟁력 높은 브랜드와의 치열한 경쟁에서 남다른 우위를 확보하기 위해서 브랜딩에 최적화된 D2C 환경이 필요합니다. 

이어지는 2편 콘텐츠에서는 D2C에 뛰어든 국내 패션 브랜드의 현황과 D2C 환경 구축에 특화된 솔루션을 소개해 드릴게요. 

2편 콘텐츠 바로가기 [클릭] 

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