오비맥주는 2010년대 초부터 지금까지 대표 맥주 '카스'로 맥주 시장점유율 1위를 놓치지 않고 있습니다. 2010년대 말까지 점유율 20% 내외로 2위에 머물러 있던 하이트진로는 2019년 '테라'를 런칭하며 다시 점유율을 크게 가져올 수 있었는데요. 2020년 기준 오비맥주가 49.5%, 하이트진로가 32.9%로 점유율 격차가 크게 줄었습니다. 하이트진로는 잘 팔리는 테라를 더 잘 팔리게 하는 일만 남겨두고 있었는데요. 예상치 못한 난관이 등장합니다. 코로나 장기화에 따른 사회적 거리 두기 영향으로 판로 확장이 어려워지면서 점유율도 정체된 것입니다.

① 경쟁사의 무기를 확인하세요!

경쟁사의 마케팅 전략을 알아야 합니다. 어떤 카피로 제품의 어떤 면을 강조하고 있는지 확인하세요. 그리고 그것을 뒷받침하는 근거는 무엇인지 분석해야 합니다. 이것은 고객이 그 상품을 좋아하는 이유와도 맞닿아 있습니다. 경쟁사가 어떻게 사랑받고 있는지 알아야 다음 전략을 짤 수 있습니다.

② 경쟁사의 대안이 되세요!

가장 중요한 것은 경쟁사를 모방하지 않는 것입니다. 고객에게 '우리는 다르다'라는 것을 인지시켜야 하는데요. 이것은 상품의 원재료나 기능에 국한되지 않으며, 브랜딩 관점으로 접근해도 괜찮습니다. 경쟁사가 '오랜 역사'를 강조하고 있다면 우리는 새로운 세대와의 교류에 집중하고, 트렌디함을 강조하는 것이죠. 경쟁사가 '생산지'로 정통성 또는 품질을 강조한다면, 취향이나 용도에 포커스를 맞춰 새로운 선택지를 제안할 수도 있습니다.

③ '진실'일 때만 효과가 발휘됩니다!

경쟁사 상품에 대해 부정적인 꼬리표를 달 때, 오직 진실일 때만 효과가 발휘된다는 점을 명심해야 합니다. 요즘 고객들은 의심이 들거나 알고 있던 정보와 일치하지 않을 때 바로 검색하고 검증하는 모습을 보입니다. 고객이 인정할 만한 내용을 심사숙고해서 찾아야 합니다.

이어지는 3편 콘텐츠에서는 고객의 인식 속으로 파고 들어가는 전략에 대해 나누고자 합니다.  

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